Почему вы теряете 80% клиентов на холодных звонках? Часть 1

garnituraВы наверняка слышали, что холодные звонки уже не работают. В действительности низкая эффективность этого способа привлечения клиентов объясняется неправильной организацией процесса. В этой статье мы рассмотрим самые популярные ошибки менеджеров при прозвоне.

Холодные и продажные звонки

Необходимо понимать, какую цель преследует менеджер. Есть информационные холодные звонки, целью которых является предоставление общей информации, ознакомление. В этом случае оператор может просто читать стандартный скрипт. Вторым видом являются сложные продажные звонки по системному телефону, для которых определяющим будет умение менеджера продавать.

Холодные звонки подойдут для продажи уникальных или низко конкурентных товаров. Для остальных лучше подходят продажные звонки. Последние включают больше инструментов, таких как работа с возражениями, закрывающие аргументы. Но главным остается умение менеджера общаться и его навыки продаж. В отличие от холодных звонков, где достаточными являются шаблонные аргументы из скриптов, продажные звонки являются грамотно построенным диалогом.

Какие звонки работают лучше?

Продажные звонки предполагают самостоятельное принятие решения клиентом. Не уговоры или убеждения, а цепочку задаваемых вопросов, ответы на которые заранее спрогнозированы менеджером. Таким образом, создается контролируемый разговор с конкретно предполагаемым результатом. При этом важно понимать, с кем именно идет диалог. Согласитесь, желания и потребности молодой девушки сильно отличаются от желаний семейного мужчины зрелого возраста.

Во второй части статьи мы поговорим о том, как продумывать предложение, анализируя клиентов и конкурентов, и укажем на основные ошибки менеджеров по продажам.

Понравилась наша статья?
У нас есть еще масса интересных статей в нашем блоге.